Или сможете ли вы стать той черепахой, которая обогнала зайца,
если у вас нет калькулятора
(Первую часть можно прочитать здесь)
Небольшое отступление. То, что тут написано - это безусловно, для директоров, зам. директоров и иных лиц, принимающих ответственные решения. Если первая часть статьи была ознакомительно-развлекательной, то вторая часть будет местами жестокой. Возможно, где-то вы узнаете себя и решите обидеться - это, конечно, ваше право, запретить я вам не могу.
Но можете и не обижаться, а сделать выводы о том, что могут думать о вас ваши настоящие и будущие сотрудники. Они вам точно никогда об этом не расскажут, поверьте. Но сии сакральные знания могут оказаться очень полезными. Ну, а коли вы на меня и рассердитесь - ну что ж... Те, кто пытается сделать мир лучше, всегда огребают первыми в этой жизни. А кто я такая, чтобы нарушать традиции?
Начнем?
Ранее мы уже выяснили, что самые успешные типографии давно обзавелись калькуляторами расчета полиграфической продукции, превратив процесс рутины из хронического заболевания в конкурентное преимущество.
Но некоторые до сих пор уверены: «Мы справимся и без этого». Вы тоже из них? Так нам давно известны эти все ваши аргументы и факты. Хотите убедиться?
Excel и так работает — зачем платить за калькулятор?
Действительно. Работает, очень хорошая программа! И можно бесконечно прикручивать туда функции и макросы до тех пор, пока сисадмины не устанут прикручивать, а менеджеры сначала считать, потом проверять, потом еще перепроверять и так до бесконечности. Поэтому можно, конечно, и в Excel.
Можно и вообще вручную, по старинке: посчитаем количество листов на печать, количество листов на приладку, количество часов на работу, потом стоимость ламинации, умножим на что-нибудь, разделим на что-нибудь и получим результат. А раз результат есть, так зачем тогда калькулятор, собственно?
А зачем вам автомобиль, к примеру? Можно же ездить на работу и на лошади! Карету оборудовать жалюзи, колеса для нее приспособить от бульдозера Caterpillar, а на голове лошади будет прекрасно смотреться видеорегистратор.
Кучерское место нужно непременно оборудовать стереосистемой и микрофоном, чтобы перед светофором возница оповещал окружение, налево вы дальше поедете или прямо. На крыше кареты можно разместить спутниковую антенну, прожектор и генератор электричества.
А вы, сидя в удобной повозке на кожаных сиденьях с подогревом, будете светить в заднее окно фонариками, изображая габаритные огни.
Доехали на работу или домой? Доехали. Результат есть? Налицо! Ну и прекрасно. Не нужен вам ни калькулятор, ни автомобиль, я с вами полностью согласна.
У нас индивидуальный подход — шаблоны не подойдут
А с чего вы решили, что ваша типография единственная и уникальная? В одном только Санкт-Петербурге более 400 типографий. И минимум 80 % из них предоставляют более-менее одинаковый набор услуг. А если ваша основная деятельность — это офсетная и цифровая печать, то уверяю: нет у вас никакой неповторимости и индивидуальности. Зато есть огромное количество конкурентов.
Давно мониторинг проводили? А я провожу регулярно. И скажу вам так: из 10 типографий в течении одного часа рассчитывают от 2 до 4 типографий. На следующий день: еще две-три. И остальные где-то в промежутке между первыми и последними. Поэтому немного утешу вас: несмотря на конкуренцию, у вас еще остаются шансы. Пока остаются.
Калькулятор от наших разработчиков выполняет расчеты для 90 % полиграфической продукции! А именно:
- листовая печать;
- книжно-журнальная продукция;
- пакеты, календари;
- все виды постпечатной обработки: ламинация, лак, перфорация, нумерация, скругление, сверление, вырубка и пр.;
- вырубные изделия с встроенным каталогом штампов типографии.
Расчет вырубного изделия (рис.1)
Если у вас есть современный калькулятор полиграфии, никто не мешает вашим менеджерам индивидуально подходить к клиентам: делать скидки, например. Расчет в калькуляторе показывает всю стоимость изделия в срезе: цена на бумагу, на печать, на каждый вид постпечатной обработки. И в этом срезе как раз прекрасно видно, где и сколько можно уступить в цене.
Детальный расчет в калькуляторе (рис. 2)
Моментальный расчет сразу по телефону отлично поможет познакомиться с клиентом и применять к нему индивидуальный подход в той мере, насколько позволяют компетенции ваших менеджеров. Но если заказчику, пятнадцатому в очереди на расчет, наконец позвонит или ответит менеджер и озвучит стоимость, окажется, что он уже разместил свой заказ в другой типографии и завтра утром получает тираж на руки.
И вашего менеджера в этом винить нельзя. У него нет времени для индивидуального подхода — ему бы все расчеты сделать и отправить в печать тех, кто каким-то образом решил печататься в вашей типографии. Освободите его время от расчетов, тогда и уровень клиентского сервиса можно будет повысить.
Именно на своем 18-летнем опыте я говорю: скорость в нашем случае решает всё! Крайне редко (=никогда) клиент сделает запрос в одну-единственную типографию. Он позвонит и разошлет письма в несколько (десятков). Если у него есть время, то может и всех подождать, без спешки.
Но, как показывает практика, минимум 4-м из 10 клиентов заказ нужен был вчера. А когда начинается предновогодний сезон (который, как известно, «кормит» типографию» до майских праздников), то только успевай собирать заказы, как огурцы в теплице на исходе лета. Все приезжают на одном автобусе и хотят получить тираж уже завтра.
И не говорите мне, что это всё не так. Я начинала работать менеджером, когда калькуляторов не было практически ни у кого. Поэтому, если бы сейчас мне неожиданно пришлось искать работу в типографии, никогда не пошла бы туда, где нет нормального организованного процесса расчета и ведения заказов. Ну, а что, по-вашему, я могу подумать про типографию, где не налажены основные процессы? Скупое руководство, нет потенциала, нет перспектив, да и зарплату, пожалуй, тоже задерживают. И на 95 % я окажусь права.
Вы, безусловно, обойдетесь и без меня, я в этом не сомневаюсь. Но хочу вам мягко напомнить: сейчас на рынке наблюдается весьма ощутимый дефицит квалифицированных кадров (не только в полиграфии, а в целом). В стране сейчас рекордно низкий уровень безработицы. Большинство типографий готовы брать менеджеров без опыта, с обучением на месте. А обучить за неделю всем тонкостям полиграфии — примерно то же самое, что обучать меня сейчас промышленному альпинизму.
И что будет легче: рассказывать с нуля про подсчет листов для печати и приладки или научить пользоваться калькулятором? При том, что наш калькулятор настолько прост, что для менеджеров с опытом он вообще не представляет никаких трудностей в освоении, там всё интуитивно предельно понятно. А для новых сотрудников потребуется весьма небольшое количество времени с наставником.
Вывод: калькулятор сокращает время расчетов на 80%, исключает ошибки из-за «человеческого фактора» и освобождает минимум 4 часа в день на каждого менеджера, а также время обучения для новых сотрудников.
Освободившееся время менеджеры могут проводить куда с большей пользой:
- обзванивать клиентов, по которым уже соскучились (заодно выяснить, не ушли ли они уже в типографию, где побыстрее считают);
- выезжать на встречи к заказчикам;
- спать ночью по 8-9 часов без кошмаров и сократить расходы на кофе и антидепрессанты. Зачем вам вечно усталые невыспавшиеся сотрудники, которые уже в понедельник с нетерпением ждут пятницу?
Клиенты готовы ждать: они ценят ручной расчет
Этот аргумент вообще никуда не годится. Клиенты ценят оперативность и качество. А на чем вы там считаете, в уме, в блокноте в клеточку столбиком, на деревянных счетах из 70-х годов прошлого века, в Excel или на современном калькуляторе, это вообще никого не волнует – важен лишь результат. Оперативный причем.
Клиенты готовы ждать только в одном случае: у вас есть услуга, которой нет ни у кого. То есть у вас монополия. У вас есть монополия? Смотрите предыдущий пункт про неповторимость и уникальность.
В нашем прекрасном городе Санкт-Петербург есть только одна известная мне типография, расчета от которой клиенты могут ждать сколько угодно – это типографский комплекс «Девиз». Если нужно напечатать тираж газет в 10 или 20 тысяч экземпляров, да еще ежемесячно или еженедельно, клиент пойдет именно туда. А учитывая то, что от крупнейшего предприятия «Санкт-Петербургский газетный комплекс» уже много лет как осталась только вывеска, то да, вот именно туда и пойдет, в «Девиз». Этим я не хочу сказать, что в типографии «Девиз» долго считают, и бедные клиенты томятся в ожидании, как посетители в очереди у чиновника-бюрократа. Напротив, уровень клиентского сервиса в «Девизе» необычайно высок. Но если расчет затягивается – клиенты будут ждать.
В отличии от вас. И нас. И нас, и вас никто ждать не собирается. Особенно, повторюсь, если основное направление вашей деятельности офсетная и цифровая печать, где конкуренция выше всего.
Как я уже говорила, наш калькулятор выполняет расчеты для 90 % полиграфической продукции, включая все виды постпечатной обработки. Вы можете убедиться в этом, открыв демо-версию.
Попробуйте, например, рассчитать печать книг в различных вариантах: термоклей, твердый переплет или шито-клееный. Калькулятор предоставит обширный перечень бумаг на выбор, включая дизайнерские, постпечатку на выбор (ламинацию, лак, тиснение и др.), посчитает ширину корешка, вес тиража и даже вид упаковки готового тиража.
Считая вырубные изделия, не нужно самостоятельно раскладывать на лист, сколько поместится коробок – просто выберите в каталоге штампов подходящий. Калькулятор управится с этим сам, а если тираж, к примеру, 300 печатных листов, и вы сомневаетесь, офсетом ли это напечатать или цифрой, то автоматически рассчитает то, что дешевле.
Допустим, калькулятор автоматически подставил печать на цифровой машине. Одной кнопкой «Рассчитать только офсетную печать» вы можете убедить его посчитать офсет и сравнить две получившиеся стоимости.
Все это займет у вас максимум пару минут. И поверьте, любой клиент оценит это куда выше, чем индивидуальный ручной расчет за два дня.
Внедрение CRM и калькулятора займет месяцы — некогда этим заниматься
Ну вы же как-то прожили без этого несколько (много) лет? Потерпите еще пару-тройку месяцев, если речь идет не только о калькуляторе, но и интеграцией с CRM. А если речь только о калькуляторе, то все произойдет намного быстрее.
У вас автомобиль есть? Наверное, есть. И у вас, наверное, были цели, когда вы его приобретали: передвигаться быстрее, перевозить что-либо, стать независимым от людского окружения в транспорте в час «пик», ну и, наконец, хотя бы нос кому-нибудь утереть, потому что ваш автомобиль круче чем у Петра Николаевича. И что, вы захотели автомобиль и на следующий день уже бодро крутили руль?
Нет, вы изучали ПДД, учились в автошколе, сдавали экзамены, проходили медкомиссию, получали права, потом копили на автомобиль, оформляли его и только потом, спустя 4-5 месяцев мытарств наконец-то воссоединились со своей мечтой. Но если вы сейчас пересечете двойную сплошную и лишитесь прав, вам будет мучительно горько и обидно ездить на метро, а потом еще и с пересадкой на троллейбус.
Вы можете пользоваться калькулятором в течении двух недель, чтобы убедиться, насколько это продуктивно. А после обсудить с нами условия дальнейшего сотрудничества.
P.P.S. Если через 14 дней решите, что калькулятор вам не подходит — оставим вам в подарок шаблон Excel с макросами. Шутка. Но мы уверены: он вам не понадобится.
Это слишком дорого для нашей типографии. У нас нет бюджета на такие проекты
А бюджет на отток клиентов, перегруженных сотрудников и "холостую" рекламу у вас, следовательно, есть? Да вы, похоже, богаты как Рокфеллер!
Поэтому этот пункт, с вашего позволения, я далее даже комментировать не буду. Это последний и самый слабый аргумент, к тому же лежачего не бьют.
Прочие аргументы и вовсе слабы настолько, что не заслуживают никакого внимания.
На этом я могу завершать статью, и считаю ее достойным вкладом в спасение типографий! Я рассказала вам решительно всё, что необходимо знать о столь прекрасном сервисе, который теперь известен и вам.
И поэтому, если вы до сих пор еще этого не сделали, предлагаю перейти на сайт Арсис-принт и ознакомиться более детально со всеми предложениями по выявлению, улучшению, разработке, совершенствованию и внедрению программного обеспечения для типографий. Готовы ответить на любые вопросы, внимательно выслушать ваши самые смелые идеи и, конечно же, воплотить их в жизнь.
Связь:
По вопросам сотрудничества с разработчиками проекта:
E-mail
По вопросам сотрудничества с автором статьи:
E-mail
Автор статьи: Валентина Раевская
Все права защищены. Копирование и перепечатка РАЗРЕШАЕТСЯ
ТОЛЬКО С СОГЛАСИЯ АВТОРА, с активной ссылкой на статью.